Permitidme hoy hablar de algo muy práctico y que de lo que casi todos podemos contar experiencias. Hemos hablado largo y tendido de cómo la industria TIC, se mueve hacia un modelo de servicios con pagos periódicos en lugar de compras “one shot”, con el objeto de reducir el coste inicial de acceso a la tecnología y por otro lado el de generar una frecuencia constante de facturación al proveedor de turno, que le permita tener una cuenta de resultados acompasada y predecible. Los proveedores de tecnología con un alto porcentaje de ventas en formato suscripción, consiguen concentrar su energía en primero renovar las suscripciones existentes y en segundo término generar nuevos clientes.
El objetivo final es encontrar un marco de ingresos que permita a las compañías tecnológicas, vender sus productos y servicios de forma similar a cómo lo hacen las compañías telefónicas o las de suministros energéticos, agua,… quienes cada mes, pasan su factura y tienen asegurados ingresos constantes y clientes cuasi fijos, que han de hacer un alto esfuerzo para cambiar de suministrador.
El modelo de pago con cobros recurrentes o por suscripción tiene muchas ventajas. A nivel usuario hace fácil e impulsiva la compra y el pago, pero a nivel empresarial lo hace aún más interesante, ya que los servicios se computan habitualmente como costes operativos (Opex) vinculados a la operación de negocio de la empresa, mientras que las compras de equipamiento y activos se computan como costes de capital (Capex). El modelo de amortización, de inventario y sobretodo las obligaciones fiscales de apuntar una inversión a Opex o Capex es muy diferente, y claramente ventajosa al primero de ellos, por lo que los directores financieros de la mayoría de empresas, harán todo lo posible por migrar a modelos de suscripción o como nos gusta llamarlo a nosotros, a un modelo de servicios.
Estamos empezando a ver que incluso el hardware se trata de vender en un modelo de servicio, en forma de suscripción. La misma Apple ha comenzado a vender iPhones en USA y Canadá con 18 micro pagos mensuales y opción final de recompra, con el objeto de conseguir millones y millones de clientes generando ingresos controlados cada mes, con un foco constante en renovar y fidelizar al cliente suscrito. Microsoft hace tiempo que ha apostado también por ese modelo, de forma que aplicaciones que antes costaban 300€ ahora cuestan 10€ al mes, siendo Office 365 el paradigma del modelo.
Creo que podemos estar de acuerdo en que el modelo de suscripción es bueno, nos permite acercarnos al pago por uso, nos acerca a la tecnología con pagos de menor entidad y nos permite tener siempre el servicio actualizado a su ultimas versiones. Pero como todo, hay que saber manejarse en este terreno. Aquí una serie de recomendaciones para no caer en sangrías monetarias a la hora de consumir servicios por suscripción:
1.- Si no usas un servicio al que estás suscrito date de baja. Parece obvio pero un alto porcentaje de los servicios por suscripción contratados no se usan. Un ejemplo doméstico son los seguros que pagamos automáticamente cada año, cuando los revisas te das cuenta que estás pagando riesgos que ni siquiera conocías tener cubiertos, por lo que nunca reclamarías su cobro incluso estando asegurado. En el mundo informático es muy habitual estar dado de alta en servicios de telecomunicaciones, seguridad, apps, … que no se usan y que se pagan dentro de suscripciones agregadas o simplemente por el automatismo bancario que hace algún tiempo aceptaste.
2.- Cuando compres un servicio, app o cualquier otra cosa por suscripción, analiza su coste anual y vigila el modelo de cobro. Haz números y decide, asegúrate de si la renovación es automática o tienes opción de re-confirmar las renovaciones a la suscripción de forma explícita cada cierto tiempo. Por ejemplo el otro día vi una inocente aplicación para móvil llamada Sing Karaoke by Smule, pues bien resulta que aparentemente su coste es de unos 3€, el problema es que son semanales. Si no estás atento y das ok a todo sin mirar, en un año habrás pagado 156€ por la divertida App de canciones, cuando tu idea era gastar 3€ a lo sumo.
3.- Ojo con los periodos de prueba gratuitos. Las compañías tienen sus números hechos, es fácil, te ofrecen un servicio gratis por un periodo, pero te piden los datos bancarios o la tarjeta de crédito, sabiendo que un más que interesante porcentaje de clientes olvidarán darse de baja antes del final del periodo de prueba, incluso aunque no usen el producto jamás. También saben que incluso aquellos que quieran darse de baja tras la prueba gratis, olvidarán su contraseña de acceso o estarán ocupados en otras prioridades. Conclusión millones de personas pagando algo que no quieren.
4.- Date de baja correctamente, no cortes los pagos unilateralmente. En muchos casos en los que no se ha seguido los primeros 3 puntos indicados, nos sentiremos frustrados e impotentes, viendo como no tenemos fácil el salir de una suscripción no deseada y costosa. Es habitual cortar por lo sano y dejar de pagar sin pasar por los tediosos procesos de baja. Dichos procesos están diseñados, con toda la intención, para ser complejos y desagradables con el objeto de que nos de pereza o nos genere dificultad abordarlos. Pero es necesario pasar por ellos, los impagos son un riesgo que no queremos correr, cualquier impago genera intereses y las compañías venden sus bolsas de impagados a cobradores que tratarán de hacer lo imposible por cobrar. Hasta hace poco la justicia al menos en España tenía un canon que hacía que cualquier reclamación por debajo de los 500€ no fuera rentable para el proveedor, pero el canon judicial ha sido eliminado recientemente y las empresas cobradoras están presentando miles de demandas en lote por cantidades a partir de los 100€. En más del 80% de los casos cuando llega una citación de un juzgado a alguien que dejó de pagar, este paga la deuda generada más los intereses con tal de evitar la vista judicial, pero la cara que se le queda al pagador, no saldría bonita ni en el mejor de los objetivos de la gama Lumia.
En fin, lo que expongo en este artículo no es nuevo pero si que lo es que el mundo TIC esté de forma masiva orientándose hacia el pago por servicio y suscripción. El modelo de pagos recurrentes tiene muchísimas ventajas, pero siempre que se haga de forma inteligente, por eso creemos importante hablar de este tema y tener la situación controlada pagando por lo que usamos y teniendo la sartén por el mango.
¿Qué opinas de este modelo de venta, de sus beneficios y riesgos?
