Ahora el trabajo comienza tras la venta

Durante muchos años las empresas de tecnología han forjado su éxito en magníficos producto unidos a un plan de generación de demanda para que usuarios y empresas adquiriesen soluciones de todo tipo, desde hardware hasta licencias de software y servicios profesionales.

En los últimos 3 años se está produciendo una verdadera transformación en el sector informático. El modelo de venta de producto evolucionó a un modelo de venta de soluciones desde el cual se está trasladando, sin remisión, a un mundo de servicios de pago por uso.

La evolución del sector informático

Microsoft, Amazon Web Services, Google, Salesforce.com, IBM y muchas otras han sido pioneras en modelos cloud, que más allá de su vertiente tecnológica tienen un ciclo de ventas completamente distinto, en el que adquirir clientes nuevos es importante mientras que la retención y renovación de clientes existentes multiplica su criticidad.

Hasta ahora los proveedores se centraban en mostrar las ventajas del producto y una vez vendido “abandonaban” al cliente hasta el siguiente ciclo de compra (3-4 años). Los clientes quedaban ligados a la tecnología por dos motivos, el primero y más obvio era la necesidad de amortizar una inversión y el cumplimiento de un contrato con el proveedor. El segundo era que el cambio de proveedor de tecnología precisaba de cambios en los sistemas internos que conllevaba un esfuerzo de grandes dimensiones. ¿Quién se atrevía a cambiar una solución antes de su amortización? Pocos eran los responsables técnicos con el coraje de virar en medio de un ciclo de compra.

El modelo actual, tiene varias ventajas para el cliente. La primera es que el pago inicial se limita a la consultoría del proyecto mientras que los productos se pagan según subscripciones habitualmente mensuales. Otra de las ventajas es que la implementación o “deployment” es mucho más sencilla, los servicios en la nube consiguen que dar acceso a una aplicación como por ejemplo salesforce.com sea tan sencillo como quitarla. En cuestión de segundos y sin necesidad de tocar ningún dispositivo se dan y se quitan accesos a sistemas y aplicaciones en la nube. Además las actualizaciones de las aplicaciones ya no son un problema ya que se hacen de forma transparente por parte del proveedor. Todo lo anterior facilita enormemente la cancelación de servicios o el cambio de proveedor para un mismo servicio. Esto lo cambia todo.

En este momento las compañías han pasado de construir productos, generar demanda, vender y esperar, a un nuevo ciclo que precisa, de producto, generación de demanda, venta, implementación y uso. Y no es algo menor, hasta ahora ha sido muy habitual comprar productos y sobretodo licencias de software simplemente para mantener el derecho de uso del software ya instalado y sin realmente hacer “deployment” de la última versión adquirida. También es común que los contratos incluyan centenares y miles de licencias que cubren a una parte importante de la plantilla, sin controlar quienes lo usan y quienes no. Ahora si no se usa se cancela, antes no era así.

Por tanto, si un cliente no implementa el producto comprado, ahora si hay un problema. Si un cliente no se mantiene usando un producto, ahora si hay un problema. Por tanto el juego ha cambiado, mientras antes el trabajo prácticamente acababa una vez realizada la venta, ahora, el trabajo comienza una vez hecha la venta.